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AIDMA（アイドマ）はよく聞くマーケティング用語で、消費行動のプロセスを表す言葉です。100年ほど前に提案されたフレームワークですが、マーケティングの基本として現在もよく使われています。
- 自社商品が思うように売れない
- ECサイトの成約率が低い
このような課題で悩んでいるのであればAIDMAを構成する5つの要素のうち、対策が不十分な要素があるのかもしれません。
本記事では今さら聞けないというビジネスパーソンに向けて、AIDMA（アイドマ）の概要や意味、メリットをわかりやすく解説します。
AIDMA（アイドマ）とは？消費行動プロセス
AIDMA（アイドマ）とは、消費行動のプロセスを表した言葉です。1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏により提案されました。5つの要素の頭文字から名前がついています。
- A：Attention（注意）
- I：Interest（関心）
- D：Desire（欲求）
- M：Memory（記録）
- A：Action（行動）
つまり消費者が商品の存在を認識し、商品に関心を持ち、欲しいと思ったのを覚えていることで、購入に至るという流れのことです。消費行動のプロセスを5つに分解・検討することで、顧客の状態に応じたマーケティングが提供できるようになります。
A：Attention（注意）
消費者に商品に対する注意をひくことです。言い換えると消費者に商品が認知されることです。商品の購入は、まず消費者が商品について知るプロセスから始まります。認知度が低い場合は広告や営業、SNSなどにより、認知度を高める必要があるでしょう。
I：Interest（関心）
商品を認知した消費者の次のプロセスは、商品について関心や興味を抱くことです。例えば、「商品について検索をして、詳しく調べてみよう」と思えば、関心・興味があるといえます。つまり、消費者に自発的な行動を促すためのプロセスです。
D：Desire（欲求）
Desireは「商品を欲しい」や「購入したい」など、商品を手に入れたいという欲求を意味します。欲求を喚起するには、商品の魅力の紹介や他ユーザーの口コミを紹介するなどの対策が有効です。ニーズを満たす商品、あるいは課題を解決する商品と感じると手に入れたいと思うためです。
M：Memory（記録）
消費者が「商品を手に入れたい」と感じても、必ずしも購入に至るとは限りません。時間の経過により欲求が薄れることもあるためです。
「手に入れたい」という欲求を継続・記録するためには、情報を提供し続け、購入するまで商品やサービスを覚えていてもらう必要があります。この段階の対策例は、リターゲティング広告です。サイト訪問者に対し、広告を表示することで購入まで訴求し続けられるためです。
A：Action（行動）
Actionは商品やサービスを購入する段階を指します。消費者に購買行動を促すきっかけとして、期間限定セールの開催や購入特典の付加、露出を増やすなどの対策があります。
AISAS（アイサス）との違い
AIDMAの考え方が提唱された時代は、ラジオや新聞などが主な媒体でした。現在のネット社会に対応したモデルとして、電通が提唱したのがAISAS（アイサス）です。
AISASの要素は、以下のとおりです。
- A：Attention（注意）
- I：Interest（興味）
- S：Search（検索）
- A：Action（行動）
- S：Share（共有）
つまり検索エンジンや口コミサイトで商品について検索し、SNSで商品の口コミをシェアするなど、インターネットを活用した消費行動を示したのがAISASとなります。
AIDMA（アイドマ）のメリット
AIDMAが提唱されてから100年ほど経った現在でも利用されているのは、以下の2つのメリットがあるためです。
- 消費者の段階に合わせたマーケティングができる
- 確度の高いペルソナを設定できる
ここではメリットについて解説します。
メリット①消費者の段階に合わせたマーケティングができる
AIDMAを活用するメリットは、各段階における消費者の行動分析をすることで、消費者の段階に合わせたマーケティングができる点です。
例えば、Attention（注意）であれば潜在顧客に訴求するために、テレビCMやディスプレイ広告などがあります。Desire（欲求）では商品レビューの紹介、Memory（記録）ではリターゲティング広告といった具合です。
消費者の段階を分析することで、適切なタイミングで訴求できるため、より効果的なマーケティングにつながります。つまり各段階に適したマーケティングにより、効率的に消費者の行動変容を促せるのがAIDMAを活用するメリットです。
メリット⓶確度の高いペルソナを設定できる
AIDMAを活用するメリットは、確度の高いペルソナを設定できることです。
ペルソナとは商品のターゲットとなる人物像のことで、マーケティングでよく使われます。例えば年齢・性別・職業・地域・年収といった細かな人物像を設定することです。消費者の課題やニーズ、訴求方法をイメージするのに役立ちます。
AIDMAの分析をもとにペルソナを設定すると、ペルソナ設定でやりがちなミスである自社に都合良く設定してしまうのを防げます。
AIDMA（アイドマ）を活用する注意点
AIDMAを活用する際の注意点は、すべての消費行動が当てはまるとは限らないことです。
例えば、商品を初めてみたときに衝動的に購入するケースです。Attention（注意）からAction（行動）まで一気に進むような、期間の短い購買行動に関しては当てはまらないことがあります。
そのため、すべての消費行動を網羅するAIDMAを検討するのではなく、AIDMAを参考に消費者の行動変容をどのように促すかを検討することが重要です。
AIDMA（アイドマ）の成功事例
出典：檸檬堂（れもんどう）
AIDMAを活用した成功事例は日本コカ・コーラ社の檸檬堂です。
檸檬堂はいわゆるレモンサワーの缶チューハイで、味やアルコール度数の違いで複数の種類があります。日本コカ・コーラ社が自社ブランドとして初めて販売するアルコール飲料で、2018年に九州地域限定として販売され、2019年に日本全国に拡大しています。
檸檬堂のAIDMAのマーケティング戦略は以下のとおりです。
- Attention（注意）
「檸檬堂」というネーミングや和風のパッケージデザインにより、他社の類似商品との差別化を図り、店頭で商品が認知されやすいように工夫しています。
- Interest（関心）
「鬼レモン」「塩レモン」「定番レモン」などレモンサワーに特化しつつ、複数の種類を展開することで消費者の興味・関心を喚起しています。
- Desire（欲求）
販売当初、九州地域で限定販売されたことで、他地域の消費者の購買意欲を高めました。
- Memory（記録）
2019年に全国販売を開始し、テレビCMにて消費者の記録に残せるように訴求し続けています。
- Action（行動）
全国販売に先立ち、一部の飲食店で先行提供する試みをしたり、限定商品を販売したりすることで購入行動のきっかけをつくっています。
これらのAIDMAに沿ったマーケティングにより、檸檬堂は販売からすぐにヒット商品となりました。2020年には、日本コカ・コーラ社の計画を大幅に上回る約790万ケースを売り上げています。
消費者の行動プロセスを見直すならAIDMA（アイドマ）
AIDMAは約100年前に提案された購買行動プロセスです。そのため「考え方が古いため、現代では通用しない」と思う方もいるかもしれません。しかし日本コカ・コーラ社などのように、AIDMAを活用したマーケティング手法で成功している企業も多くあります。
「商品が思ったように売れない」と悩んでいる企業は、AIDMAで消費者の行動プロセスを見直してみてはいかがでしょうか。