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B2B企業が求めるコミュニケーションの4つのポイントは以下のとおりです。
① イメージアップ、社会的信用の獲得、リクルート精度向上
② サプライチェーンの構築、円滑運用
③ 株主等からの信用・信頼
④ 営業、販売の支援
各ポイントを押さえたうえで、適切なコミュニケーションを選択することが重要と前回紹介しました。今回は、さらにコミュニケーションの効果を高めるために、B2B企業に提案する前にすべき5つの準備を解説します。
なお本コラムは、弊社が開催したウェビナー『B2B企業が求めるコミュニケーション』の、一部内容を編集し全3回のシリーズに分けてお届けします。
B2B企業に提案する前にすべき5つの準備
B2B企業が求めるコミュニケーションのポイントを理解すると、すぐにでも実践したくなるでしょう。しかし、慌ててコミュニケーションを図っても効果を高められません。なぜならB2B企業に提案し、取引をするには5つの準備が必要なためです。
準備① 知りうる情報をすべて知る
まずは、提案するB2B企業の知りうる情報をすべて調べます。
具体的には、以下の内容についてです。
- 会社概要
- 事業内容
- 出資関係
- 子会社連結状況
- 直近売上
- 営業利益率
上記の情報がなければ、そもそも提案するB2B企業の課題やニーズなどが見えてきません。取引を開始する、あるいは継続するために、これらの情報を知っていることはマナーともいえるでしょう。
情報を調べる方法は、主に以下の4つの方法があります。
- ネットで調べる
- 四季報などの書籍で確認する
- IR情報／決算書を見る
- SPEEDAなどのツールを利用する
SPEEDAとは、業界分析や企業調査に必要な情報を格納したクラウドサービスです。上場・非上場企業の1,000万社のデータを参照できるのが強みです。
準備② 商流構造を把握し、登場人物を抽出しておく
B2Bの商流構造は、以下の図が基本的な型ですので、ぜひ覚えておいてください。
この図に企業名を当てはめていくことで、商流構造をざっくりと把握できるはずです。さらに細かな商流を把握するためには、関係者のヒアリングを通じて更新していきます。
まずは、インターネットで検索した情報や業界地図などから推察し、当て込んでみましょう。
準備③ 全体の広告・販促予算の推計を立てておく
B2B企業に提案する前の準備として、広告・販促予算の推計を立てます。なぜなら予算感を把握しておくことで、B2B企業とのコミュニケーションが円滑になるためです。
広告・販促予算は以下のデータから推察できます。
- IR情報／決算書から広告宣伝費を推察
- 出稿量調査などのデータを使う
- SPEEDAなどのツールを使う
このように決算書を読み解く力や特殊なデータやツールの活用など、やや難易度は高いですが、自分で推察することも十分に可能です。
準備④ コミュニケーションの4つのポイントのうち、どこに課題があるかを把握する
B2B企業とのヒアリングから、前回紹介したコミュニケーションの4つのポイントのうち、どこに課題があるかを把握します。
例えば、「商品が売れない」と困っている企業であれば、「営業・販売の支援」の視点から課題を見つけ出すといった具合です。
また4つの視点からコミュニケーションすることで、話が展開しやすく、それぞれの課題を掘り下げられるでしょう。
準備⑤ コミュニケーション施策をするのに最適なタイミングを考えておく
コミュニケーション施策は、タイミングが重要です。そのため、B2B企業に提案するのに最適なタイミングはいつなのかを考えておく必要があります。
ありがちなタイミングは以下のとおりです。
- 社名変更
- 新技術・新商品開発リリース
- 新社長／役員体制変更
- 出資、株主変更
- リクルート
このようなタイミングでは、新たな広告費が予算に組まれるなど、取引のチャンスが増えます。チャンスを逃さないためには、あらかじめ最適なタイミングを見定めておく必要があるのです。
困ったときはセルウェルにお任せください
全3回にわたり、B2B企業が求めるコミュニケーションについて紹介してきました。しかし、すべてを自分たちでするのは難しいと感じている方もいるでしょう。
そのような方は、ぜひセルウェルにお気軽にご相談ください。
セルウェルはB2B調査において、以下の3つの強みを持っています。
①定性調査・分析が得意である
②複数企業の現役社員のキーパーソンとルートを持っている
③さまざまな業界に対応し、豊富な経験で知見が積みあがっている
また、これまでに対応したB2B調査の一例は以下のとおりです。
- 製薬会社の医科向けルート販売のフロー解明
- 業務用空気清浄機の商流把握
- SIerにおけるクラウド導入実態の解明
- 中小企業におけるSaaS導入実態についての調査
- 法人車両導入決裁者の検討ポイント、採用決定ポイントの調査
- 業務用冷凍冷蔵庫の商流把握、中間事業者の採用意向調査
B2B企業とお付き合いする前に、セルウェルの調査力をぜひご活用ください。
セルウェルが調査できること
セルウェルでは、B2B企業の以下の項目について調査できます。
A：事業の状況
B：出資・資金調達、設備投資の状況
C：商談構造とプレイヤー
D：広告宣伝費と内訳、広告戦略
E：広告、マーケ、デジタルの組織体制、キーパーソン
F：広告代理店、コンサルティング会社の起用と切り替え意向
各項目の調査内容を簡単に紹介します。
A：事業の状況
事業の状況は、取引したいB2B企業の概況の調査です。
企業情報や売上高といったオープンデータの収集はもちろんのこと、事業状況や売上状況の自己評価などを取締役や経営企画、営業統括部にヒアリングして情報収集できるのが強みです。
つまり調査企業がどのような状況で、何に悩んでいるのかを確認できます。
費用・調査期間の目安：10万円・1週間
B：出資・資金調達、設備投資の状況
誰が出資しているのか、どのような取り組みをしているのかなどを調査します。資本提携や業務の協業など、調査企業の外部関係を把握できるのが強みです。
費用・調査期間の目安：30万円・2週間
C：商談構造とプレイヤー
商流構造の基本的な型を紹介しましたが、セルウェルに調査をご依頼いただくと、さらに細かな商流構造を調査します。例えば、商流における主要プレイヤーや商流のボトルネックポイントの洗い出しなどです。
また、企業内部の商流構造まで調査できるのがセルウェルの強みです。
費用・調査期間の目安：50万円・3週間
D：広告宣伝費と内訳、広告戦略
広告宣伝費の内訳や広告戦略に加えて、「広告・宣伝の考え方」「販促・マーケの考え方」「デジタル領域展開の考え方」が調査できます。さらに、コミュニケーション上の課題を4つの視点から詳細にヒアリングすることも可能です。
費用・調査期間の目安：50万円・2週間
E：広告、マーケ、デジタルの組織体制、キーパーソン
さまざまな資料やヒアリングから調査企業の組織図を作成できます。また、B2B営業の成功を大きく左右する、広告宣伝や販促・マーケのキーパーソンを特定できるのも強みです。
費用・調査期間の目安：60万円・4週間
F：広告代理店、コンサルティング会社の起用と切り替え意向
広告代理店・コンサルティングにどの企業をどのように使っているか、契約期間や評価、切り替えの意向があるかどうかを調査できます。
費用・調査期間の目安：30万円・2週間
調査項目を自由に組み合わせられる
紹介したAからFの調査項目を、自由に組み合わせられるのがセルウェルの特徴です。
実例は以下のとおりです。
- 広告代理店の新規アカウント獲得に向けて（A+D+E+F）
- 製造エーカーのM＆A案件（A+B+C+D+E+F）
- 商材の新規販路開拓（C）
このように、複数の項目を組み合わせることも1つの項目だけを調査することもできます。
B2B調査について興味のある方やご不明な点がある方は、お気軽にお問い合わせください。